polojasno Praha · 17°
26. 09. · Andrea Změnit

reklama

Obchodní zástupci se považují za středobod firmy, vedení by si na to mělo dávat pozor

Obchodní zástupci společností se považují za středobod celého podniku. Přinášejí zisky a připadají si být nedotknutelní. Na druhou stranu se s nimi ze strany vedení špatně komunikuje. Na rádiu Zet v pořadu Show me the money o tom hovořil ředitel Marketingového institutu Tomáš Poucha, který vycházel z průzkumu, jenž poukazoval na vliv jednotlivých oddělení pro chod firmy.  Základním předpokladem při něm bylo, že rozhodujícím je finanční úsek. Průzkum ale ukázal na skutečnost, že v padesáti procentech má hlavní slovo obchod.

Další díly pořadu

Obchodní zástupci se podle Pouchy vytyčují tím, že mají výsadní postavení, protože přináší zisk a vážou na sebe konkrétní klienty. Na druhou stranu se ale těžko hlídají a složitě se s nimi komunikuje. Rozhodují se totiž po svém a když nemusí, tak nepracují na doraz.

„Osobně tomu říkám teror osobních zástupců. Když si vezmete, že máte obchodní zástupce, kteří ví, že nosí peníze a ví, že jsou v té firmě důležití, tak jakým způsobem je donutíte, aby informace, které z trhu mají, vraceli do vaší firmy. Je to docela boj, jak je přesvědčit,“ řekl Poucha.

V řadě firem zaměstnanec používá i nátlakovou cestu, kdy začne s výhrůžkami. Pokud nedojde k naplnění jeho požadavků, přebere klienty na svou vlastní stranu. Obchodníci ovšem podle Pouchy nejsou v postavení, aby se takto chovali. Kdo by měl objevovat nové obchodní skuliny na trhu je totiž marketing.

„Marketing by měl objevovat nové trhy. Měl by objevovat nový potenciál, měl by doporučovat nějaké nové zákazníky. Nyní si vezměte, že 48 procent obchodníků nikdy nejde po nahozeném prospektu. To znamená, že vy do firmy získáte potenciál sta zákazníků a obchodníci jich osloví jen 52,“ sdělil Poucha.

 

 

 

V pořadu Show me the money radí ředitel Marketingového institutu Tomáš Poucha se správným fungováním firmy a jejího byznysu.

Aktuální díl si můžete poslechnout v playeru výše.

 

Zdroj: Zet

Obchodní zástupci se považují za středobod firmy, vedení by si na to mělo dávat pozor Foto: Shutterstock.com

reklama

Další články