skoro zataženo Praha · 14°
23. 09. · Berta Změnit

reklama

Společnosti by měly cílit na stávající zákazníky, akvizice nových nejsou tolik efektivní

Většina firem se věnuje pouze akvizici nových klientů. To je ale chyba. Měly by se zaměřit především na současné zákazníky. Na rádiu Zet v novém pořadu Show me the money to řekl ředitel Marketingového institutu Tomáš Poucha. Ten říká, že jen 15 procent maloobchodníků používá údaje získané během nákupního procesu. Ty přitom slouží pro lepší reklamní zacílení. Úspěšná společnost musí dávat zákazníkovi to, po čem touží. Na druhou stranu mu svůj produkt musí prodat za co nejvyšší cenu.

Další díly pořadu

Zákazník by měl být pro společnost nejdůležitějším faktorem. Firmy by se tak měly zaměřit na takzvaný zákaznický cyklus, který se dělí podle Pouchy do desíti až dvanácti momentů. Jde o momenty, jež rozhodnou o tom, zdali se zákazník stane věrným klientem i do budoucna.

„Jak se jí slon? Slon se také nedá sníst najednou. Musí se rozkrájet na kousky a až poté se dá sníst. Úplně stejné je to s nějakým tím cyklem,“ řekl Poucha.

Pro úspěch společnosti jsou nezbytné takzvané momenty pravdy. Jde například o akvizice. U nich je možné se zaměřit na nové zákazníky, čemuž se věnuje většina firem. Efektivní je ovšem cílení na stávající klientskou základnu.

„Společnost Flowers.com se rozhodla ve chvíli, kdy si myslela, že má dostatečné množství klientů naprosto zastavit akvizici. Začala se poté věnovat pouze vytěžování stávajících klientů, které měla. Díky tomu se dostala na nějaké dvacetiprocentní zvýšení ziskovosti, což je úžasné,“ sdělil Poucha.

Systémy zaměřující se na zákaznickou věrnost uvádějí, že cílení na stávající klientelu může přinést za pouhý první rok 15 procentní návratnost.

Mezi momenty překvapení patří dále situace, kdy přijde zákazník poprvé na webovou stránku, poprvé vstoupí do prodejny nebo prvně přijde do kontaktu s obchodním zástupcem. Dalšími momenty pravdy jsou nabízení produktu, samotný nákup nebo servis. Jde o komplexní a vytrvalou práci se zákazníkem, při které podle Pouchy dochází na lámání chleba.  

 

 

V pořadu Show me the money radí ředitel Marketingového institutu Tomáš Poucha se správným fungováním firmy a jejího byznysu.

Aktuální díl si můžete poslechnout v playeru výše.

 

Zdroj: Zet

Společnosti by měly cílit na stávající zákazníky, akvizice nových nejsou tolik efektivní Foto: Shutterstock.com

reklama

Další články